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互联网人职业20问之下篇,传统企业和互联网的关系和问题

怕老鼠的猫1年前 (2020-12-03)其他笔记1150

该做贴牌还是自己生产?企业战略篇第十一课


实体企业有轻资产和重资产之分,贴牌就是典型轻资产。轻资产风险小,产品灵活度高,注意力可集中营销,转型简单。重资产产品自由设计,产品成本低,市场议价能力强。重资产投资大,需要实力进驻,若资金未超成本一倍以上,不建议直接投资。贴牌生产是最适合轻资产,积累销售渠道后再投资重资产。



如何脱离价格竞争?企业战略篇第十二课


价格竞争的本质是产品同质化严重,没有可以竞争的维度,只有对比价格。逃脱价格竞争的唯一办法,就是产品区分竞争对手。没有差异是最大砍价弱势,产品尺寸、大小、形状、适配、功能都可以改变之后形成差异。如果功能上无法创新,就从外观、模式上改变,同时根据自己的产品设计,准备品牌的匹配支持,形成独有的设计锁定自有用户群。



如何打造自己的品牌印象?企业战略篇第十三课


品牌印象不同于品牌价值,只是客户使用过程中的习惯印记。比如部分手机后置解锁,不同于传统手机前置解锁,用过后就是一个品牌印象。留下品牌印象需要对产品的深加工,从本质上扭转和其他产品的区别,实行差异化竞争。这个差异并不一定需要是好的差异,不好的差异也是一种印象。比如复古的设计,也可以包装成情怀实现印象的传递。



如何包装产品的价值?企业战略篇第十四课


所有客户的消费,本质都不是在买产品,而是在买产品带来的价值。男人买钻石,是想达到求婚成功的目的;女人买化妆品,是想达到漂亮的目的。那么产品就只是通往目的的手段,产品价值也在这里体现。如何帮助客户达成目的,就是产品最大的价值。围绕目的创新的产品才有意义,如智能水杯提醒喝水时间和水量,就是客户的初心。



如何培养客户的忠诚度?企业战略篇第十五课


客户忠诚有两层意义:不想离开、不能离开。极致的产品会让客户放大依赖,从而让客户爱上这个产品。苹果的系统以流畅和安静著称,喜欢的客户不愿意去感受安卓的卡顿和骚扰,所以不想离开。同时,完善自有的产品线和补给线,筑起一道产品防火墙,加深客户的背叛成本。手机品牌都有自己的云服务,照片、电话、短信、隐私都在云上,迁移成本太高,所以不能离开。



新产品发布如何快速打响知名度?企业战略篇第十六课


新产品的发布一定是为了解决新的痛点,找到可以影响行业舆论的群体,辅助定向付费推广,快速让客户看到产品。分享的本质是意外,只有意外出现了才会有分享的兴趣,常规的交易不可能促进分享。产品的品质、意外的服务、人性的功能都可以成为爆点,促进客户下一步的分享,打响品牌知名度。可参考下一系列“病毒营销篇”内容。



如何积累第一批客户?企业战略篇第十七课


新品牌一定要有首批客户的支持,才会持久走下去。小米第一批客户作为体验,吸取客户的意见改进,把种子客户的价值发挥到最大,维护好与之的关系步步为营。最简单的办法是以产品完善为由,吸引一部分愿意尝试的人优惠体验,提出更好的意见。常见方式为招收产品体验大使,合理的建议予以奖励,新品首发体验权利。建立会员机制,发放高等级会员资格,共同促进。



如何锁定客户的多次消费(上集)?企业战略篇第十八课


故事里说有个人爱茶,每次买茶商家都会送一克比这个更好喝的茶叶。久而久之,茶叶不断升级不断复购。这种就是长期锁定客户,喜欢某一类产品在资金允许下只会不断追求更好的体验,所以品牌就不断给予更高级别的体验,利用人性的弱点销售更高利润的产品。这样就做到了高复购率。和赠送下次体验券是一个道理,消费层级不断提升,次数就会越来越多。



如何锁定客户的多次消费(下集)?企业战略篇第十九课


让他觉得下一个产品是和上一个产品搭配的,同时要有某一个功能和上一代产品连接起来,否则没有任何联系的品牌产品,就失去了客户的购买价值。客户买一台宝马车,就不会去买奔驰专用胎,这就是用品牌筑建一道防火墙。把核心产品做出极致体验,升级私有化配套设施,连接起自有产品链,可以锁定客户的多次消费。同时极致产品培养客户使用习惯,区别其他产品使用模式,客户就被围在产品线里了。



如何让客户购买新产品?企业战略篇第二十课


交易的本质是价值交换,你必须给客户提供独特的价值才能产生交易。新产品尤其需要更大的价值才可以驱动销量,这也是科技发展的深层原因。任何产品都不是完美的,是使用过程中的缺陷就是契机,只要是正常人碰到的问题,一定有另一部分人碰到一模一样的问题。所以新产品除了科技更新之外,最重要的是解决旧产品缺陷。如此更新产品才能形成驱动力,代代不改的客户意见,一定会失去客户的追捧,所以新产品的本质是解决旧缺陷。

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